Porque lean startup muda tudo (Jornal do Empreendedor)

Por  em 2 de maio de 2013

O conceito lean startup mudou a maneira com que empreendedores e startups iniciam seus negócios. Esse é um dos motivos para o crescente lançamento de ideias brilhantes

O lançamento de um novo negócio, seja uma tecnologia startup, uma pequena empresa, ou uma iniciativa dentro de uma grande corporação sempre foi um tiro no escuro.

De acordo com as fórmulas aceitas dos negócios, o primeiro passo é escrever um plano de negócios, lança-lo para os investidores, montar uma equipe, apresentar um produto e começar a vender tão duro quanto você puder.

E em algum lugar dessa sequência de eventos, você provavelmente vai sofrer um grande revés. As probabilidades não estão com você: uma pesquisa do Shikhar Ghosh moutro à Harvard Business School que 75% de todas as startups fracassam.

Mas, recentemente, uma força de compensação importante emergiu, que pode tornar o sucesso da criação de uma empresa menos arriscado.

È uma metodologia denominada lean startup, que favorece a experimentação sobre o planejamento elaborado, feedback do cliente sobre o serviço e o design interativo na frente do projeto tradicional.

Embora a metodologia tenha poucos anos de idade, seus conceitos, como MVP e pivotganharam rapidamente espaço no mundo das startups e as escolas de negócios já falam em adaptar seus currículos para ensiná-las.

O movimento lean startup não foi totalmente adotado, e ainda é preciso sentir o seu impacto total.

Mas, à medida que suas práticas começam a espalhar, elas estão transformando a sabedoria convencional sobre o empreendedorismo e os conceitos que vem à cabeça das pessoas.

Novos empreendimentos de todos os tipos estão tentando melhorar suas chances de sucesso, seguindo seus princípios aprendizagem continua,

E, apesar do nome da metodologia, a longo prazo, alguns dos seus maiores retornos podem ser adquiridas pelas grandes empresas que estão abraçando esse conceito.

O mito do plano de negócios perfeito

De acordo com a sabedoria convencional, a primeira coisa que um empreendedor deve fazer é criar um plano, um documento estático de negócios que descreve o tamanho da oportunidade, o problema a ser resolvido e a solução que o novo empreendimento irá oferecer.

Normalmente isso inclui ainda a previsão de 5 anos para os investimentos, lucros e fluxo de caixa. Um plano de negócios é essencialmente um exercício de pesquisa escrito e isolado em uma mesa diante de um empreendedor.

O pressuposto é que é possível responder a maioria das incógnitas de um negócio com antecedência, antes de levantar o dinheiro e realmente executar a ideia.

Uma vez que o empreendedor tem um plano de negócios convincente e obtém investimento, ele começa a desenvolver o produto. Desenvolvedores investem milhares de horas de trabalho para deixa-lo pronto para o lançamento, com pouco ou nenhum envolvimento do cliente.

Só depois de construir e lançar um produto que a empresa obtêm feedback substancial de clientes, quando a força de vendas tenta vender o que foi criado.

E, muitas vezes, depois de meses ou mesmo anos de desenvolvimento, os empreendedores aprendem de maneira mais difícil que os clientes não precisam, ou não querem mais o produto.

Depois de décadas assistindo a esse filme, podemos aprender pelo menos 3 coisas:

  • Planos de negócios raramente sobrevivem ao primeiro contato com os clientes. Como Mike Tyson disse uma vez sobre as estratégias de luta de seus oponentes: “todo mundo tem um plano até levar um soco na boca”.
  • Ninguém além dos venture capitalista e da falecida União Soviética exige planos quinquenais para prever incógnitas completas. Estes planos são geralmente ficções, e perder tempo sonhando isso é uma perda de tempo.
  • Startups não são versões menores de grandes empresas. Elas não se desenvolvem de acordo com planos diretores.

Uma das diferenças fundamentais é que, enquanto as empresas existem executam um modelo de negócios, as startups procuram um modelo.

Esta distinção é o cerne da abordagem lean startup. Ela molda a definição lean de umastartup: a organização temporária projetado para procurar um modelo de negócios repetível e escalável.

O método lean tem 3 princípios fundamentais

Em primeiro lugar, em detrimento de meses de planejamento e pesquisa, os empreendedores aceitam que todos eles têm uma série de hipóteses não testadas: basicamente bons palpites.

Então, ao invés de escrever um plano de negócios complexo, os empreendedores resumem suas hipóteses num quadro chamado de business model generation.

Essencialmente esse é um diagrama de como uma empresa cria valor para si mesmo e para seus clientes.

O business model generation ajuda a pensar na cadeia de valores da sua ideia de negócio.

business model generation ajuda a pensar na cadeia de valores da sua ideia de negócio.

Em segundo lugar, as lean startups usam uma abordagem fora da caixa chamada desenvolvimento de cliente para testar suas hipóteses.

Eles saem buscando por potenciais utilizadores, compradores e parceiros para ter feedback sobre todos os elementos do modelo de negócio, incluindo as características dos produtos, preços, canais de distribuição e estratégias para a aquisição a preços acessíveis para os clientes.

A ênfase está na agilidade e na velocidade: novos empreendimentos montam rapidamente MVP’s e têm diretamente o feedback dos clientes.

Em seguida, usando a entrada dos clientes para revisar suas hipóteses, eles começam o ciclo novamente, testando ofertas redesenhadas e fazendo pequenos ajustes (iterações) ou ajustes mais substanciais (pivots) para as ideias que não estão funcionando.

Durante o desenvolvimento do cliente, uma startup procura um modelo de negócio que funciona. Se o feedback do cliente revela que suas hipóteses de negócios está errada, o empreendedor quer rever e mudar para novas hipóteses.

Uma vez que o modelo é comprovado, a startup começa a executar de uma organização formal. Cada estágio de desenvolvimento de cliente é iterativo: uma startup, provavelmente irá falhar várias vezes antes de encontrar o caminho certo.

  • Startups traduzem ideias da empresa em hipóteses do modelo de negócios e essas hipóteses em testes sobre necessidades dos clientes e, feito isso criam um MVP para experimentar a sua solução nos clientes.
  • startup continua testando todas as outras hipóteses e tenta validar o interesse dos clientes por meio de métricas de uso ou adoção do produto. Se não houver interesse, astartup pode pivotar alterando seu modelo.
  • O produto é refinado o suficiente para ser comercial. Usando as hipóteses comprovadas, astartup cria demanda pelo rápido salto de marketing, vendas e escalabilidade do negócio.
  • A transição do negócio a partir do modelo startup, de uma equipe de desenvolvimento de clientes em busca de respostas, para departamentos funcionais que executam seu modelo.

Em terceiro lugar, lean startup praticam algo chamado desenvolvimento ágil, que se originou na indústria do software. Desenvolvimento ágil trabalha lado-a-lado com o desenvolvimento do cliente.

Ao contrários dos ciclos de desenvolvimento de produtos típicos que pressupõe conhecimentos dos problemas dos clientes e as necessidades do produto, o desenvolvimento ágil elimina tempo e recursos desperdiçados pelo desenvolvimento do produto de forma iterativa e incremental.

É o processo pelo qual as startups criam os MVPs para testarem suas hipóteses.

Em contraste com o desenvolvimento de produtos tradicional, em que cada etapa ocorre em ordem linear e dura meses, o desenvolvimento ágil cria produtos em ciclos curtos.

startup produz o MVP contendo apenas críticas e feedbacks sobre os produtos e, em seguida, recomeça com um produto minimamente viável através desses feedbacks.

O desenvolvimento de um MVP é um processo que envolve testes e intenso feedback de clientes.

O desenvolvimento de um MVP é um processo que envolve testes e intenso feedback de clientes.

O conceito lean como gerador de oportunidades

Quando Jorge Heraud e Lee Redden começaram a Blue River Technology eram alunos na Universidade de Stanford.

Eles tinham uma visão de construção de máquinas para empresas. Depois de falar com mais de 100 clientes em 10 semanas, eles aprenderam que o seu cliente-alvo (os campos de golfe) não valorizavam a sua solução.

Mas então, eles começaram a conversar com os agricultores e encontrou uma enorme demanda por uma forma automatizada de matar ervas daninhas sem produtos químicos.

Preencher essa lacuna tornou-se o novo foco do produto e, dentro de 10 semanas, a Blue River tinha construído e testado um protótipo. 9 meses depois a startup tinha captado mais de 3 milhões de dólares em investimento.

A equipe deverá ter o produto pronto para ser comercializado, aproximadamente daqui a 9 meses.

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Este artigo foi adaptado do original, “Why the Lean Start-Up Changes Everything”, daHarvard Business Review.

Autor

Enrico Cardoso – escreveu  posts no Jornal do Empreendedor.
Enrico Cardoso trabalha com storytelling para construção de marcas. Acredita que toda empresa tem uma única oportunidade de se transformar em uma grande marca: contando histórias.

 

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